C’est le moment ou jamais d’analyser votre activité et de vous demander quelle partie vous êtes en mesure d’assurer pendant le confinement et quels seront les leviers commerciaux de demain ?

Adaptation de vos méthodes de travail, optimisation de vos outils, mise en place de nouveautés, YAAM vous donne 5 conseils pour conserver une activité pendant le confinement et vous préparer à la reprise.

1. Facilitez le télétravail de vos collaborateurs.

Il y aura un avant et un après confinement ! Depuis le 17 mars, le télétravail s’impose pour tous les postes qui le permettent. Si la totalité de l’activité d’une maison de vente n’est pas entièrement compatible avec le travail à distance, certaines missions ne sont pas impactées si certaines dispositions techniques sont mises en place.

• Trouvez les bons outils de management à distance.

  Une solution de plateforme collaborative vous permettra de centraliser la communication avec votre équipe. En plus d’un service de messagerie instantanée, des opérateurs vous permettent de partager des fichiers, de passer des appels vocaux et des vidéoconférences. Il existe plusieurs licences, une des plus populaires et faciles d’accès reste Slack. Comptez entre 7€ et 12€ par mois et par utilisateur actif en paiement annuel.

  Au-delà de l’équipement technique de vos collaborateurs, vous devez adapter votre management au travail à distance. Personne ne doit se sentir isolé. Entretenez virtuellement l’esprit d’équipe en mettant en place des rituels qui structureront les journées de travail (Stand-up à 9H30, pause café de 16H et pourquoi pas afterwork !). Privilégiez les appels téléphoniques en visio, il n’est pas nécessaire d’y passer beaucoup de temps,15 minutes suffisent. Enfin, misez davantage sur le feed-back plutôt que sur le contrôle des tâches.

• Équipez vos collaborateurs !

Très peu présent dans la culture d’entreprise de la plupart des maisons de vente, le télétravail nécessite que vos collaborateurs soient correctement équipés. Ils doivent, dans l’idéal, pouvoir travailler sur des ordinateurs fournis par l’entreprise avec accès au VPN (Virtual Private Network) de l’étude. La possibilité de se connecter à distance à son interface de travail permet d’assurer la poursuite d’une partie de votre activité notamment votre comptabilité. Le suivi client mais aussi, dans une certaine mesure, la préparation de ventes et leur bascule en ligne, sont autant de missions qui peuvent être assurées en télétravail grâce au cloud.

Dans l’hypothèse où vous ne disposeriez pas déjà d’un serveur pour votre maison de vente, des sociétés comme 3PI, éditeur de logiciel professionnel pour les commissaires-priseurs, vous propose une solution cloud. “L’installation est très rapide, il faut compter environ deux jours et autour de 30€ par session et par mois “ précise Mathias Panhard, directeur général de la société 3PI, éditeur du logiciel de vente Chéops. Autre recommandation, veillez à disposer d’un débit ADSL suffisant. Selon Mathias un débit entre 5 et 10 MB en montant et descendant vous permettra d’avoir une utilisation optimale. Vous pouvez tester votre connexion très simplement ici.

• Votre contact commercial chez 3PI : 3pi@3pi.fr

2. Optimisez vos outils de ventes.

Durant le confinement vos partenaires restent mobilisés en télétravail, c’est l’occasion de profiter d’un ralentissement de l’activité pour améliorer vos process. N’hésitez pas à les solliciter afin qu’ils puissent auditer vos méthodes de travail, réaliser des formations sur leurs outils mais également vous faire parvenir vos derniers bilans de performances commentés.

À titre d’exemple, la plateforme de ventes Interencheres propose à ses adhérents un audit complet sur l’optimisation du contenu de votre page étude pour le référencement et émet des recommandations sur votre matériel pour améliorer la retransmission de vos ventes LIVE.

Les nouveautés ne sont pas en reste et c’est le moment de vous y intéresser et de mettre en place les process qui amélioreront votre rendement au moment de la reprise ! Les utilisateurs du logiciel Chéops peuvent par exemple tester la nouvelle passerelle d’import des PV LIVE d’après vente (inscrits et adjudicataires). Depuis Interencheres, envoyez très rapidement vos bordereaux avec l’ajout des frais supplémentaires directement depuis Chéops. Gagnez du temps en automatisant vos envois de bordereaux. En ce moment, découvrez gratuitement cette fonctionnalité pendant toute la période de confinement.

3. Booster vos estimations en ligne !

Promouvoir vos estimations en ligne peut constituer un apport business non négligeable sur lequel vous devez capitaliser. Le bénéfice est double ; les objets sourcés dynamiseront votre activité au moment de la reprise et la communication organisée autour vous apportera de la visibilité. N’hésitez pas à créer du contenu qui suscite l’engagement de votre communauté, particulièrement présente sur les réseaux sociaux pendant le confinement.

Trouvez des exemples de communication adaptés à vos réseaux sociaux pour vos estimations gratuites en ligne. Consultez notre article Covid-19 : 6 conseils simples pour gérer la communication de votre maison de vente !

4. Adaptez vos façons de vendre : les ventes LIVE à huis clos

Plus que jamais soyez réactif et créatif, à l’image de FauveParis qui s’adapte à la période en conjuguant vente LIVE et impératif de confinement dans des vacations à huis clos. Le commissaire-priseur, seul en salle, opère accompagné des membres de son équipes en visioconférence. Une initiative qui requiert beaucoup de bande passante et donc quelques tests de connexion préalables mais qui semble avoir réjoui collaborateurs et clients, alors pourquoi pas !

C’est le moment d’organiser des ventes de valeurs refuges !

Ne reportez pas vos ventes d’or et de lingots. Durant cette période les valeurs refuges ont la côte, pas besoin d’exposition, une photo de qualité et une description exhaustive suffisent !

5. Proposez de la nouveauté ! Les ventes only ONLINE

Pas encore familiarisé avec les ventes ONLINE ou peut-être déçu par une expérience passée, c’est le moment idéal pour tester ou retester la formule. Maxime Roudil d’Auction.fr et Rémi Doué de Drouot Digital livrent en exclusivité pour YAAM les bonnes pratiques et nous donnent leurs recommandations pour une vente only ONLINE réussie.

Pour Rémi Doué, directeur commercial de Drouot Digital, la vente ONLINE semble être la plus adaptée au contexte de confinement : “Dans la situation actuelle évidemment, les ventes 100% ONLINE présentent une facilité de mise en place en comparaison avec les ventes LIVE, même à huis clos : pas de préparation de salle ni d’organisation avec du personnel (téléphones, clercs, cyberclercs à distance, etc), une gestion moins chronophage et moins coûteuse en termes de ressources.”

Quelles catégories de ventes pour le ONLINE ?

Pour Maxime Roudil, business developper chez Auction.fr, “toutes les catégories peuvent correspondre à ce type de ventes du moment qu’elles correspondent aux thèmes habituels proposés sur Auction.fr et attendus par notre audience de collectionneurs (650 000 visites par mois) : Tableaux, bijoux, art contemporain, livres, BD, armes anciennes, objets de collection…”. Drouot Digital recommande pour sa part de privilégier les objets de collection de petite taille dont l’expédition sera relativement facile.

Quoi qu’il en soit, il existe un aléa propre aux ventes aux enchères à prendre en compte, l’expérience vous permettra de cibler les catégories qui fonctionneront le mieux pour votre maison de vente.

Au-delà du type d’objet présenté, la qualité de la photo ainsi qu’une description minutieuse permettront de rendre compte du prix et seront décisifs dans le déclenchement de l’achat. Nos deux opérateurs soulignent l’importance de mettre en ligne des notices de qualité, pour rassurer au maximum les acheteurs potentiels. Privilégiez le multiphoto avec des images de bonne qualité, tant dans leur définition que dans leur prise de vue et soyez le plus clair et précis possible sur l’état de conservation de l’objet.

Plus que jamais soyez transparent ! Il est primordial de bien préciser les conditions de stockage et de livraison de la marchandise afin d’éviter les malentendus.

Quelle est la durée optimale de publication pour une vacation ONLINE ?

Comptez entre 10-15 jours de publication, en incluant si possible deux week-ends pour une vacation entre 150 lots – 300 lots maximum pour ne pas être trop longue. C’est le temps nécessaire constaté pour permettre aux enchérisseurs de découvrir la vente, d’enchérir et de surenchérir lorsqu’ils sont dépassés, mais aussi aux alertes et Newsletters de promouvoir la vente.

Comment mettre en place des ventes ONLINE ?

De nombreuses formules d’intégration de vos catalogues en ligne vous sont proposées par les opérateurs pour permettre la mise en ligne rapide de vos vacations.

Ainsi, si vous êtes utilisateur des solutions eAuction et Cheops, des passerelles automatiques existent pour basculer simplement vos ventes directement sur Drouot Digital. Innexa devrait quant à lui ajouter cette fonctionnalité prochainement. Si vous ne disposez pas de ces passerelles, pas de panique, l’intégration est toujours possible grâce à la génération d’un fichier Excel et l’ajout de vos photos depuis votre interface dédiée, sur Drouot Digital. Vous pouvez également déléguer la publication de votre vente en envoyant la liste des lots à mettre en ligne dans un fichier Excel, Word, PDF, etc. Ce service optionnel est facturé 150€ par catalogue de vente.

Chez Auction.fr, l’équipe s’occupe de la publication de votre catalogue, il suffit pour la maison de vente de transmettre un fichier Excel, Xml ou Word contenant les numéros de lots, les descriptifs, les estimations et les prix de réserve ainsi que les photos numérotées dans un fichier à part. Là encore les logiciels e-Auction et Cheops ont des exports prévus dans ces formats.

 Combien ça coûte ?

Le système de facturation de base du ONLINE est semblable chez la plupart des opérateurs à savoir une commission de 3% HT que les études peuvent refacturer à l’acheteur, la seule variante réside sur l’existence d’un forfait de publication.

Pendant cette période de difficultés, de nombreux opérateurs proposent des offres promotionnelles pour vous permettre de tester ou retester leur solution. C’est le cas d’Invaluable qui offre jusqu’à fin avril la retransmission LIVE et ONLINE sans engagement ni restriction d’exclusivité.

Chez Auction.fr, où la publication de catalogue est gratuite en temps normal, elle est, pendant la période de confinement, sans aucun engagement, ni abonnement et la promotion de vos ventes sur la Newsletter est offerte !

Chez Drouot Digital, le LIVE et le ONLINE sont des offres toujours sans engagement, le forfait de publication d’un catalogue d’objets d’art et de collection est de 200€, 100€ pour les véhicules, le matériel industriel et les stocks sur le Moniteur Live. En ce moment, pour tous les nouveaux clients, la publication du premier catalogue ou de la première liste de lots est offerte.

Chacune des solutions ONLINE offrent des avantages propres, Auction.fr bénéficie d’une audience étrangère pour moitié, Drouot Digital dispose d’une puissance de frappe de 150 000 alertes…

Lancez-vous et bénéficiez des promotions du moment et de la disponibilité des équipes pour vous forger votre propre opinion sur les ventes ONLINE.

• Auction.fr votre contact commercial pour le Online Auction.fr : Ariane de Miramon / a.demiramon@auction.fr / 01 42 47 85 43

• Drouot Digital votre contact commercial pour le Online : Rémi Doué / rdoue@drouot.com /01 47 70 75 08

Vous l’aurez compris, le confinement peut-être pour vous l’opportunité de repenser votre activité. Mettez à profit le ralentissement de votre activité pour tester de nouvelles façon de travailler, de vendre. Alors activez les différentes synergies entre vos opérateurs pour une reprise de votre maison de vente placée sous le signe de la nouveauté !