Covid-19 : 3 conseils pour optimiser la digitalisation de vos ventes LIVE.
La nouvelle période qui s’ouvre à la profession des commissaires-priseurs est inédite et nécessite une adaptation rapide ! Si un bon nombre de maisons de ventes se sont déjà engagées sur la voie de la digitalisation, il convient désormais d’accentuer le processus avec méthode. Au-delà des contraintes à venir, c’est l’occasion pour les professionnels des ventes aux enchères de se réinventer. YAAM s’associe avec des experts de la communication et de la prise de parole face caméra pour vous aider à organiser vos ventes LIVE en optimisant vos enchères dématérialisées.
Veillez à maintenir la qualité de service de vos vacations
La digitalisation des ventes LIVE vous engage à proposer une qualité de service optimale pour faciliter les achats de vos adjudicataires. Un certain nombre de précautions doivent être prises en amont, dans les actes préparatoires, mais également dans les opérations postérieures à la vente, afin de vous garder de tout recours litigieux qui pourrait vous être dommageable, particulièrement pendant cette période de déconfinement !
Conservez les critères qui font de votre vacation une vente aux enchères publique !
Digitalisation des ventes LIVE ne veut pas dire vente LIVE à huis-clos aussi appelée LIVE ONLY. Afin d’éviter à votre vente LIVE d’être assimilée à une vente ONLINE et par conséquent être soumise au droit de rétractation, veillez à maintenir l’accès au public de vos ventes LIVE et les expositions préalables, dans le respect des dispositions sanitaires en vigueur.
Accueillir du public
La Direction des Affaires civiles et du sceau a accédé à la demande de la CNCJ - section commissaires-priseurs judiciaires- d’exclure les salles des ventes des établissements ne pouvant accueillir du public (8 du décret n° 2020-545). Votre vente aux enchères LIVE peut dès à présent ouvrir ses portes. Un minimum de 2 personnes, en dehors du personnel de l’étude, est requis pour conserver le caractère public de votre vacation.
Pour pouvoir accueillir vos clients en toute sécurité et conformément aux dispositions énoncées dans le Protocole National de déconfinement, vous devez :
calculer au préalable le nombre de personnes pouvant être reçues dans vos locaux
déterminer une jauge maximale
organiser le flux des visiteurs avec un sens de circulation.
installer un marquage au sol et des panneaux signalétiques qui vous aideront à assurer la distanciation sociale nécessaire
l’obligation du port du masque, quant à lui, vous permettra de réguler la présence du public en salle.
Organiser des expositions préalables
Les objets présentés à la vente doivent avoir fait l’objet d’une exposition préalable, là encore les dispositifs précédemment cités s’appliquent. Afin de contrôler le flux de visiteurs, il est fortement conseillé de mettre en place un planning de visites avec prise de rendez-vous. La réservation doit respecter le nombre réglementaire de visiteurs que peut recevoir le lieu d’exposition. De nombreux logiciels, dont certains disposent de versions gratuites, permettent à vos clients de prendre rendez-vous en ligne directement sur votre site ou depuis votre page Facebook avec la solution Timify.
La CNCJ - section commissaires-priseurs judiciaires a mis au point tout un protocole à destination des commissaires-priseurs judiciaires pour l’organisation des ventes aux enchères qui devrait vous être adressé très prochainement et auquel il conviendra de se référer.
Quid des ventes judiciaires LIVE à huis-clos ?
Maître Juliette Jourdan, commissaire-priseur judiciaire à Nantes et présidente de la Compagnie Anjou - Bretagne, rappelle l’impossibilité pour les ventes judiciaires de se tenir à huis-clos, conformément aux préconisations de la CNCJ - section commissaires-priseurs judiciaires et comme rappelé dans la note élaborée par Georges Decocq sur les ventes judiciaires ONLINE et LIVE.
“Depuis les arrêtés du 14 et 15 mars 2020, les hôtels des ventes ne peuvent plus accueillir de clientèle, le caractère public ayant disparu, la vente est assimilée à une vente ONLINE et donc soumise au droit de rétractation, ce qui, à l’heure actuelle n’est pas autorisé dans le cadre d'une vente judiciaire.”
Favorisez le règlement des bordereaux en ligne
C’est le moment d’optimiser le règlement de vos bordereaux et d’améliorer l’expérience d’achat de vos clients internautes en encourageant les paiements dématérialisés pour tous. Le règlement dématérialisé facilite le parcours d’achat de vos clients y compris des nouvelles cibles déjà familiarisées avec ces procédés. Les garanties bancaires offertes sont conséquentes avec des systèmes de filtrage très efficaces de mauvais payeurs.
Pensez à bien communiquer sur les modalités de réception du public pour les paiements sur place. Vous pouvez prévoir des créneaux avec prise de rendez-vous. Précisez les dispositions prises pour garantir la sécurité de vos clients (masque obligatoire, respect de la distanciation sociale à travers des marqueurs au sol, gel hydroalcoolique à disposition…). Rassurer, c’est souvent la clé !
La délivrance des lots
Durant cette période de ralentissement des opérations de livraison, vous pouvez mettre en place des offres commerciales pour vos clients afin d’encourager les processus d’achat, en offrant par exemple les frais de stockage pendant une période donnée.
Pour allez plus loin suivez notre formation en ligne pour optimiser la digitalisation de vos ventes LIVE en respectant l'évolution des dispositions réglementaires propres à votre profession dans le cadre de la situation inédite actuelle.
*Cette formation peut bénéficier d'une prise en charge par le FNE-formation
2. Optimisez la promotion de votre vente LIVE et boostez vos enchères dématérialisées en adoptant les outils de communication digitale.
C’est le moment d’investir dans une stratégie de communication digitale ! L’objectif est d’assurer une publicité efficace autour de votre vacation en optimisant son référencement ce qui permettra de renseigner, d’orienter vos futurs acheteurs et de conquérir une nouvelle audience.
Soignez vos annonces de ventes sur les plateformes de LIVE
Prévoyez impérativement une durée de publication qui couvre deux weekends. Ces 15 jours d’annonce sur les plateformes de ventes LIVE permettront aux internautes de prendre connaissance des alertes mais également de vous contacter pour des informations complémentaires et enfin de s’inscrire à votre vacation. Pensez mots-clés et référencement ! Demandez à vos prestataires quels sont les champs qui déclenchent les alertes, une fois identifiés choisissez les mots-clés en vous mettant à la place de vos clients.
Testez de nouveaux opérateurs ! Sur certaines ventes, l’association de plusieurs plateformes peut se révéler complémentaire en apportant des acheteurs de zones géographiques diverses, mais également de profils variés, qu’il s’agisse de professionnels, de collectionneurs ou bien d’amateurs. Renseignez-vous auprès des différents prestataires, la plupart d’entre eux proposent en ce moment des offres découvertes.
Pour ne pas être débordé le jour de la vente par les téléphones et les ordres d’achats directs, privilégiez les ordres LIVE dans vos communications, votre logistique n’en sera que plus simple pour votre équipe réduite.
Soignez la qualité de vos photos
Soyez encore plus attentif à la qualité de vos photos, décisives dans le processus d’achat de vos clients. Même si légalement elles ne valent pas une exposition, gardez à l’esprit qu’elles seront souvent le seul contact des internautes avec l’objet.
Utilisez l’ensemble des possibilités techniques des sites d’annonces de ventes, publiez un maximum de photos sous divers angles dans une définition optimale pour le web. Comptez une taille d’image de 1920 x 1080px pour un format JPEG, cela vous garantira un affichage correct sur la majorité des écrans. De nombreux logiciels gratuits vous permettent de redimensionner vos fichiers photos en quelques secondes comme Resize !.
Privilégiez les photos sur fond blanc et soignez la mise en scène de la prise de vue, en lumière naturelle de préférence. L’uniformité visuelle sur une même vacation facilitera la fluidité de la navigation des internautes. Elle leur permettra d’identifier plus rapidement l’objet convoité et déclencher le processus de dépôt d’enchère. Une bonne photo dopera le montant des ordres d’achats déposés. Enfin, des visuels de qualité vous permettront de communiquer efficacement sur vos réseaux sociaux ou dans la presse, un grand nombre de journalistes conditionnent leurs articles à la réception de beaux visuels qui seront engageants pour leurs lecteurs.
Investissez le web !
Pour Elise Humbert, il faut investir pleinement le web. “La presse locale est tout particulièrement en attente de ce type d’information pour alimenter son site. Si vous n’avez pas d’attaché de presse, envoyez à votre correspondant un bref communiqué comprenant une présentation de la vente et de l’étude, illustré de quelques photos d’objets de la vente ainsi qu’un de vos portraits.”
Sur les réseaux sociaux, privilégiez Facebook et Instagram, publiez sur les comptes de l’étude au minimum deux semaines avant la vacation des photos des objets de la vente avec descriptions et estimations. Si vous ne le faites pas encore, c’est le moment de tester la création d’événement sur Facebook qui devrait être intéressant pour développer ou engager la communauté de votre page étude. “Vous pouvez prévoir un petit budget pour promouvoir vos posts, 30€ devrait suffire dans un premier temps pour tester et analyser les résultats notamment dans l’acquisition d’une nouvelle audience.”
Retrouvez le savoir-faire d’Elise Humbert dans la gestion de la communication pour votre maisons de ventes en suivant notre formation en ligne pour optimiser la digitalisation de vos ventes LIVE.
*Cette formation peut bénéficier d'une prise en charge par le FNE-formation
“Beaucoup d’autres actions sont envisageables. Dès qu'elles sont de plus grande envergure, il est préférable de se faire accompagner par un professionnel qui vous orientera au mieux et pourra vous fournir des données statistiques précises sur le nombre de personnes atteintes par votre communication.” précise Elise.
Découvrez plus de conseils d’Elise Humbert, consultez notre article : Réussir sa communication sur les réseaux sociaux
3. Adaptez vos méthodes de ventes à la diffusion LIVE
Le recours à la vente LIVE avec des enchères à prédominance dématérialisées est généralisé depuis le 11 mai 2020 sur tout le territoire, distanciation sociale oblige ! L’offre LIVE est dès lors ultra concurrentielle. Il est essentiel de parvenir à vous démarquer des autres diffusées en simultané, en ajustant et calibrant vos méthodes de vente au 100% LIVE.
Suivez notre formation en ligne et retrouvez les conseils de Claire-Sophie Beau pour maintenir l’attention de vos internautes tout au long de votre vente LIVE et les empêcher de zapper ! Bénéficiez de 2H de suivi individuel.
*Cette formation peut bénéficier d'une prise en charge par le FNE-formation
Optimiser son installation LIVE pour favoriser la proximité avec l’acheteur
L’outil digital fait craindre une froideur dans la communication. Être en lien avec les autres, les regarder, les écouter, leur sourire, sont des réflexes tout aussi essentiels à distance. Une transaction commerciale nécessite qu’un minimum de confiance se tisse même lorsqu’elle est faite en ligne. Au-delà de votre attitude, votre mise en scène doit prendre en compte cela, le cadrage doit susciter la proximité avec les internautes.
Pour garantir la fluidité du LIVE, le débit minimum doit être de 2 mbps en réception et 0.5 mbps en émission. Vous pouvez testez la connexion de votre réseau gratuitement sur fast.com.
De la qualité audio et vidéo de votre installation LIVE va dépendre le nombre d’adjudicataires LIVE qui suivront activement votre vente. En effet, ces derniers apprécient particulièrement les “multiplexes” de ventes LIVE. Ils vont d’une vente à l’autre sur différents onglets de leur navigateur, conservant uniquement en fond sonore la vente la plus agréable à suivre (sans grésillement, saturation de son et long silence). Votre vente doit être l’une de celles-là ! Les webcams et micros habituellement utilisés sont calibrés pour des diffusions streaming dont la qualité n’est pas toujours au rendez-vous. “Oubliez les webcams ! Dans une mise en scène au cadrage plus serré il faut investir dans un micro type Zoomstation H2 ou H4, utilisé en radio, et pour l’image, la caméra de votre appareil réflexe ou d’un Iphone 8 et plus feront très bien l’affaire !” confie Claire-Sophie. Il convient de tester au préalable tout nouveau matériel avec votre prestataire de diffusion LIVE.
Repensez votre façon de vendre
“Parler face caméra est un métier. Cela ne s’improvise pas. Les outils de communication digitale nous demandent de devenir des animateurs, des journalistes, des commerciaux face à la caméra. Nombreux sont ceux qui ne savent pas le faire : le résultat est que nous nous ennuyons devant les allocutions.” Claire-Sophie enseigne dans ses formations des techniques adaptées aux situations de prise de parole du professionnel pour lui permettre de s’exprimer face à la caméra en posant son regard, sa voix et en gérant les interactions avec son audience.
Autre aspect souvent négligé, Claire-Sophie souligne l’importance pour ceux qui apparaissent à l’image de prendre soin de leur apparence et d’adopter des réflexes vestimentaires et de maquillage. “Porter des couleurs appropriées et préparer son teint pour éviter les visages blafards, ça semble un détail mais cela participe à la qualité de votre prestation... “
GéreZ les silences face à la caméra
Lors d’une vente LIVE, les moments de silence sont nombreux. Il est important d’apprendre à les gérer afin de conserver l’attention des acheteurs et leur éviter de couper le son de votre vacation ou pire de la quitter.
La technologie peut venir à votre secours. La plupart des consoles opérateurs vous indiquent le nombre de personnes connectées ainsi que le nombre d’entre elles survolant le bouton enchérir. Vous pouvez les solliciter directement pour les encourager à enchérir ou bien encore, adapter votre stratégie de vente en revoyant la mise à prix de départ.
Au-delà de ces indicateurs, votre attitude face à la caméra sera déterminante pour la réussite de votre vacation. Là encore rien Claire-Sophie se veut rassurante ! “Lors de ces dernières semaines vous avez sûrement fait l’expérience des silences face à la caméra. Ces temps interminables où rien ne se passe et où vous êtes pourtant présent à l’image. Il existe de nombreuses astuces pour gérer ces moments.”
Pour aller plus loin …
Formation en ligne : “Optimiser la digitalisation pour vos ventes LIVE” - 3 sessions | 3H.
YAAM s’associe avec Claire-Sophie Beau et Elise Humbert, deux professionnelles reconnues de la communication et de la prise de parole pour imaginer les solutions à mettre en place pour optimiser vos prochaines ventes LIVE.
Une formation en ligne dispensée en 3 sessions de 1H vous donnera les clés nécessaires pour adapter votre salle et vos techniques de vente afin de vous assurer du succès de votre vacation qui devra, plus que jamais se distinguer de l’offre LIVE du moment.
